Comment formuler des pretentions salariales : les 6 étapes clés d’une négociation réussie

Lorsque l’on recherche un emploi ou que l’on veut en changer, la question qui revient régulièrement est de savoir comment formuler des prétentions salariales.

Si la tentation est de se sous-évaluer afin de ne pas froisser son futur patron, c’est aussi une erreur fondamentale car votre salaire de départ vous suivra durant de nombreuses années. Vous risquez aussi de perdre en crédibilité face au recruteur.

Dans cet article, je vais donc vous apprendre à formuler de bonnes prétentions salariales, pour être payé(e) à votre juste valeur.

C’est parti !

#1 « Formuler des prétentions salariales » : faut-il parler « Brut » ou « Net » ?

Pour répondre à la question piège des prétentions salariales, encore faut-il savoir de quoi on parle, comment les évaluer et comment en négocier le montant.

Les prétentions salariales sont simplement la rémunération mensuelle ou annuelle à laquelle le candidat souhaite prétendre et est, en général, exprimée en k€ bruts (i.e. k€ = 1 000€). A ces prétentions, l’employeur pourra ajouter d’autres avantages tels que voiture de fonction, logement, mutuelle, intéressement aux bénéfices, prime sur résultats.

Entre le brut et le net, vous devrez ôter environ 75% de charges et taxes diverses. Vous déduirez ensuite vos impôts, qui sont prélevés directement à la source.

A titre d’exemple, pour un salaire brut mensuel de 36k€ (36 000€), soit 3 000€ brut par mois. Votre net sera alors de 27 000€ par an soit 2 250€ net par mois.

Par ailleurs, comme le montre la simulation ci-dessous, pour 27 000€ net gagné par an, votre impôt sur le revenu s’élèvera à 1 458€ / an si vous êtes célibataire sans enfant (utilisez le simulateur simplifié du gouvernement si vous voulez faire votre propre estimation).

Votre impôt sera alors de 122€ par mois, prélevé directement à la source par votre employeur. Vous toucherez donc chaque mois, en net, 2 128€, contre les 3 000€ demandés lors de votre embauche. Cela fait tout de même une sacrée différence !

Faites donc bien la différence entre « Brut » et « Net » pour formuler des prétentions salariales, en considérant les prélèvements obligatoires que sont les charges (75%) et les impôts (selon votre situation familiale) pour calculer le brut réel dont vous aurez besoin au quotidien.

#2 Ne pas vous sous-estimer !

Pour aborder ce point crucial, je vais vous citer l’exemple d’un homme de 43 ans que j’ai accompagné dans sa démarche de recherche d’emploi. A 46 ans, divorcé avec un enfant à charge, on peut dire qu’il devenait vital pour lui de trouver un emploi après 6 mois de chômage.

Lors d’une simulation d’entretien d’embauche, je jouais le rôle du recruteur. Au cours de l’entretien, je lui ai soudainement demandé ses prétentions salariales.

Il m’a répondu spontanément (un peu en panique), « le SMIC », alors que je savais pertinemment qu’il pouvait demander bien plus, vu son parcours professionnel.

Alors, pourquoi une telle réponse ?

Pour 2 raisons toutes simples :

• Il était pris à la gorge financièrement et avait donc désespérément besoin de décrocher ce job, quitte à demander le salaire minimum légal en France ;
• Il n’avait, surtout, aucune idée de sa valeur et donc de ce à quoi il pouvait justement prétendre.

Je savais pertinemment qu’il valait beaucoup plus, vu ses 20 ans d’expérience dans la chaudronnerie et des compétences en or.

A ce moment-là, si j’avais été un vrai recruteur, j’aurais pu lui faire une offre un peu supérieure au SMIC. J’aurais été très largement gagnant.

De son côté, il aurait surement été gêné d’une offre « aussi généreuse », au-dessus de ses prétentions et m’aurait peut-être même remercié, sans même se rendre compte de son erreur.

Alors, comment éviter de tomber dans ce type de « piège » ?

Tout simplement en évaluant avec précision ce que vous valez.

#3 Comment, concrètement, évaluer ses prétentions salariales

Les principaux critères qui influent sur votre rémunération sont, de façon générale, les suivants :

• Votre ancienneté : si vous êtes débutant ou si vous avez 10 ans d’expérience, le salaire ne sera pas le même. En effet, si l’on considère une augmentation annuelle de 2,5%, sur 10 ans, le salaire de débutant aura augmenté de 28%! Un débutant payé 2500€ toucherait 3200€ avec 10 ans d’expérience ;
• Votre expérience & Vos compétences : les compétences et l’expérience se paient, surtout si vous êtes sur des postes rares très recherchés (de type soudeur TIG, électricien dans le photovoltaïque) ;
• Management ou pas ? Si oui, quels seront la taille de l’équipe et le type de management? Manager est passionnant mais aussi exigeant. Faites-en un atout pour négocier votre salaire ;
• Taille de la société (PME ou groupe international) : plus une société est importante, plus elle aura les moyens de payer cher ses collaborateurs ;
• Déplacements / Fréquence / Distance : vous êtes assez flexible pour passer 1 à 2 semaines par mois à l’étranger ? Monnayez-le ;
• Travail à l’international : Travailler avec des personnes de culture, langue et histoire différentes de la vôtre ne vous fait pas peur ? Annoncez-le clairement et faites-en un atout dans votre négociation ;
• Langues étrangères exigées : au-delà d’un anglais courant, une 2ème langue est toujours un atout.

Evaluer ses prétentions salariales commence par une analyse du marché. Pour cela, vous avez plusieurs options :

• Demander à son école / université : Vous pouvez contacter l’administration de votre école qui peut vous fournir des pistes ou vous indiquer qui contacter. Cependant, cela peut être un peu délicat dans le sens où toute école a intérêt à gonfler les salaires de ses futurs diplômés pour attirer de nouveaux « clients ». Donc, sachez faire la part des choses ;
• Contacter le réseau des anciens élèves (votre BDE dispose d’un annuaire tenu à jour). Les anciens élèves pourront vous indiquer leur salaire quand ils ont débuté, vous parler des erreurs qu’ils ont commises et aussi vous donner de précieux conseils dans votre recherche d’emploi ;
• Consulter les salaires proposés dans les offres d’emploi : en fonction des exigences du poste et de l’expérience demandée, cela vous donnera une idée assez précise du salaire auquel prétendre ;
• Consulter les grilles de salaires dans votre convention collective : Le poste que vous ciblez est rattaché à une convention collective. On y trouve les salaires minima en fonction de votre échelon.
  A titre d’exemple, pour les ingénieurs & cadres de la métallurgie, la convention collective précise les salaires minima ci-dessous. Cela doit vous servir de référence mais n’est pas une valeur absolue. Tout dépendra de votre propre expérience et des exigences du poste ;

• Vous renseigner au travers des réseaux sociaux, tel que LinkedIn. La méthode la plus directe est de rechercher des personnes occupant le même type de poste, de leur expliquer que vous êtes en recherche d’emploi et leur demander un ordre de grandeur de leur salaire. En général, ça fonctionne assez facilement ;
• Baser votre prétention salariale sur votre ancienne rémunération : Vous pourrez toujours donner une fourchette haute, mais réaliste ;
• Utiliser des sites dédiés à ce type d’estimations, tels que l’APEC ou Cadre Emploi.

A titre d’exemple, sur le site de l’ONISEP, vous pouvez trouver une indication des salaires de débutant, par type de métier :

Ce site vous donnera une idée de salaire. Attention toutefois, mon expérience m’a montré que les montants sont parfois légèrement surestimés. Pour se faire une idée de salaire, c’est OK mais ne vous contentez pas de cette seule source.

Que faire si mes prétentions dépassent la proposition de l’employeur ?

Deux choix s’offrent à vous :

1. Annoncer vos prétentions, en y allant « au culot », mais en expliquant comment vous en êtes arrivé à ce montant, tout en précisant que ce ne doit pas être un point de blocage et que vous êtes prêt à en discuter ;
   
2. Revoir vos prétentions salariales à la baisse, avant l’entretien, en prenant en compte d’autres arguments. En effet, votre futur employeur peut très bien vous proposer toute une série d’avantages, qui peuvent vous inciter à revoir vos prétentions salariales à la baisse.

On appelle cela le package salarial. Si la rémunération proposée vous semble un peu juste, vous pouvez aussi le prendre en compte pour formuler de nouvelles prétentions salariales.

Dans ce package, on peut trouver, entre autres :

• Une voiture de fonction (dont vous ne payerez ni entretien, essence ou assurance), équivalant à environ 9% du prix d’achat soit près de 3000€ / an ;
• Un appartement de fonction ;
• Une mutuelle peut-être plus intéressante et moins onéreuse que celle que vous avez aujourd’hui ;
• Un comité d’entreprise avec de nombreux avantages pour les vacances et les enfants ;
• De l’intéressement aux résultats de l’entreprise ;
• Un treizième (voire un quatorzième) mois ;
• Des primes diverses selon votre poste.

Si le salaire proposé vous semble un peu faible mais que vous tenez vraiment à ce poste, pensez également aux points suivants :

• Quel est le niveau de vie moyen de l’endroit où vous allez habiter ?
• Les loyers sont-ils plus ou moins chers ?
• La distance domicile / travail est-elle plus importante ?

A titre d’exemple, j’ai débuté ma carrière à Paris. Au bout de 4 ans, je suis tombé sur une offre d’emploi à Lyon. Même si un peu moins bien payé, j’y ai vu d’autres avantages :

• Loyers moins élevés ;
• Coût de la vie plus faible ;
• Finies les 3h de RER quotidiennes.

Au-delà du fait que le poste me plaisait vraiment, j’ai accepté une baisse de salaire sans aucune hésitation car j’ai privilégié ma qualité de vie.

#4 « Quelles sont vos prétentions salariales ? » – Comment répondre intelligemment à cette question en entretien ?

Vous devez impérativement vous préparer à la question.

A ce stade, sur la base du précédent paragraphe, vous avez donc déjà :

• Evalué le salaire auquel vous pouvez prétendre ;
• Estimé ce sur quoi vous acceptez de déroger.

Quel langage utiliser pour formuler des prétentions salariales ?

Formuler des prétentions salariales doit se faire avec tact.

Vous pouvez pour cela utiliser ce type de formules :

• Proposer une fourchette de salaire du type « Je souhaiterais un salaire brut entre …k€ et …k€ » ;
• Mon salaire actuel est de … et je souhaiterais obtenir entre …k€ et …k€ ;
• « Mes prétentions sont les suivantes mais ce ne doit pas être un point de blocage. Je suis prêt à en discuter avec vous. » ;
• « Un salaire de 36k€ bruts par an me semble convenable, qu’en pensez-vous ? ».

Il faut impérativement éviter de sembler « agressif » au risque de passer pour quelqu’un de buté. Ne pas dire par exemple « Je veux » ou « j’exige ». Vous devez être flexible et le montrer au recruteur. Cela jouera en votre faveur.

Si vous devez formuler vos prétentions salariales par mail, vous pouvez utiliser ce type de formulation :

Monsieur Clavier,

Pour donner suite à votre mail me demandant de formuler des prétentions salariales pour le poste de « Chargé de Clientèle Export », au vu de mes compétences et de mon expérience, j’estime qu’un salaire annuel brut compris en 36k€ et 40k€ serait justifié. Ce montant sera à ajuster en fonction des horaires et autres nécessités du poste.

Je serais ravi d’en discuter de vive voix.

Cordialement

Thomas Bernier

Gardez ainsi toujours à l’esprit que votre futur employeur aura peut-être déjà dépensé beaucoup d’argent pour ce recrutement. En effet, il faut savoir qu’un recrutement peut coûter jusqu’à 80.000€ et que son objectif est que vous vous mettiez au travail le plus rapidement possible.

Aussi, lorsque vous annoncez vos prétentions salariales, vous devez rester humble et toujours laisser la porte ouverte à la négociation.

#5 Comment formuler des prétentions salariales le « jour J » face au recruteur ?

Ca y est : vous êtes face au recruteur !

Vous avez préparé votre entretien, au préalable. Vous savez combien vous « valez ». C’est à vous de jouer.

Mettez en avant vos compétences :

L’annonce que vous avez repérée exige de vous certaines compétences et qualités.

Si vous y répondez à 90%, vous êtes en position de force pour négocier votre salaire.

Que faire ?

• Lister les exigences de l’annonce & celles auxquels vous répondez. Mettez-les en valeur lors de la discussion ;

• Lister vos compétences clés, qui apporteront un plus à ce poste et à la société ;
  
• Identifier vos points faibles par rapport aux exigences du poste et trouver des parades verbales pour y remédier, du type « Je ne connais pas cet outil mais je suis prêt(e) à me former. ».

Mettez en avant vos « plus » (Carrière internationale, trilingue…) et votre expérience « de terrain » pour vous distinguer des autres candidats :

Insistez, avec des exemples concrets, sur vos réussites professionnelles, en rapport avec le poste visé :

• « J’ai permis d’augmenter de 25% le CA de votre périmètre grâce à la mise en place d’une nouvelle campagne marketing sur Facebook » ;
• « J’ai développé un nouveau produit qui s’est placé en top des ventes dès la première semaine de sa commercialisation » ;
• « J’ai recruté 10 personnes en 6 mois, en réduisant le budget alloué de 20% ».

Vous pouvez, aussi, sortir de votre expérience purement professionnelle, en soulignant, par exemple, que

• « Ma passion des voyages et ma maîtrise de l’anglais sont un plus pour un poste à l’international. » ;
• « Les heures passées à la caisse dans le magasin de mes parents m’ont donné le sens du service client. »
• « Être capitaine de l’équipe de basket du village m’a donné le goût du travail en équipe. ».

Un point primordial est également de se renseigner sur les qualités ou compétences qui feront la différence pour un poste donné.

A ce sujet, le site Monster.fr vous donnera un détail des fiches de poste par métier ainsi que les compétences clés recherchées en priorité.

Pour un(e) ingénieur Système, ce sont les points ci-dessous qui seront ciblés :

• Expérience en environnement serveur hétérogène Unix/Windows ;
• Connaissance des environnements Cloud (Azure, AWS, Google) ;
• Connaissance des systèmes distribués et des clusters ;
• Connaissance des langages Shell, SQL, Python ;
• Bilingue anglais.

Dans vos recherches, identifiez bien ces compétences / expériences tant recherchées et si vous ne les maîtrisez pas encore, apprenez !

Ça pourrait faire la différence avec les autres candidats face à un recruteur.

Et si le recruteur ne vous pose pas la question ?

Abordez le sujet en fin d’entretien lorsque le recruteur vous demandera si vous avez des questions.
Cela montrera votre intérêt pour le poste et aussi que vous avez travaillé le sujet.

#6 Quelles sont les erreurs à ne pas commettre lorsque vous formulez des prétentions salariales ?

• Commencer l’entretien par le salaire ;
• Ne pas avoir estimé son salaire (se référer au point 2) ;
• Donner un chiffre au hasard. Vous êtes certain de vous décrédibiliser ;
• Mentir sur son ancien salaire ;
• Ne pas être flexible ni ouvert à la discussion.

CONCLUSION

Pour réussir votre négociation salariale, il vous faudra donc :

• Estimer, au plus juste, le salaire auquel vous pouvez prétendre, en fonction de votre parcours et des attendus du poste ;
• Préparer votre entretien, avoir le bon comportement et utiliser le bon vocabulaire ;
• Mettre en valeur ce que vous allez apporter à l’entreprise ;
• Insister sur vos atouts ;
• Laisser la porte ouverte à la négociation, afin d’arriver à un accord gagnant-gagnant.

Par ailleurs, cette préparation vous fera gagner en confiance et réduira votre niveau de stress le jour J !

Bon courage dans votre recherche !

PS: Si vous avez une question ou besoin de conseils, n’hésitez surtout pas à me contacter!